¿Por qué no se cierran las ventas de un e-commerce?

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Según una infografía publicada por eShow, se prevé el cierre de 2014 con más de 17,2 millones de compradores online en España. Esta cifra es una gran noticia para el comercio electrónico, que en solo dos años ha aumentado su tamaño en un 25 %, pero pese a estos aparentemente buenos datos, todo e-commerce sabe que los resultados podrían ser aún mucho mejores, ya que muchas ventas online nunca llegan a cerrarse. ¿Los motivos? Diversos y variopintos. Hoy los repasamos y les buscamos solución.

Principales problemas para cerrar una venta

  1. Material fotográfico de mala calidad: puedes tener productos de alta gama, pero si tu e-commerce no luce profesional, tiene un diseño antiguo y peor aún las fotos de producto no están cuidadas, el impulso de venta que generas es bastante débil.
  2. Ficha de producto pobre: la ficha de producto tiene que cumplir su función, generar atracción sobre los productos y ofrecer una buena explicación (por ejemplo sobre la talla del producto o sobre la calidad del mismo). Sin una ficha bien escrita que satisfaga las necesidades de los clientes, pocas ventas se van a cerrar.
  3. Falta de stock: has conseguido enamorar al cliente con tu producto, pero tu producto está agotado, ¿conseguirás que vuelvan a tu tienda online para comprar el producto?
  4. Proceso de pago complicado: suele ser el principal motivo por el que se pierde una venta, especialmente si se trata de compradores amateur que no conocen bien el entorno. Cuantas más trabas pongas a la hora de cerrar el pago, mayor posibilidad de que el cliente huya de tu e-commerce.
  5. Escasas vías de pago: si ofrecer un proceso de pago complicado es un problema, no ofrecer las vías de pago necesarias lo agrava más. Hay cientos de formas para proceder al pago: transferencia, PayPal, bitcoin, etc., cuantas más vías de pago ofrezcas, más posibilidades de cerrar una venta hay.
  6. Gastos de envío exagerados: parece que estás a punto de cerrar la venta pero llega el momento de sumar a la cuenta los gastos de envió y… por desgracia muchas veces los gastos de envío son tan altos que no merece la pena comprar el producto.
  7. Tiempo de espera: tu cliente necesita un envío urgente para dentro de tres días pero tu e-commerce no ofrece este tipo de envíos express. Aquí va otra venta perdida.
  8. La devolución: si en tu tienda online no queda claro el proceso de devolución o simplemente no se permite, estarás dando muy mala imagen y, por supuesto, perderás muchas ventas.
  9. El problema de las ventas internacionales: tus productos gustan en el extranjero pero ¿por qué no compran desde otros países? Los motivos pueden ser diversos, por ejemplo no realizar envíos internacionales o que tu web no esté adaptada al inglés u otros idiomas. Aquí van algunas claves para la internacionalización de una tienda online.

Estrategias para cerrar una venta

 

Evidentemente el trabajo comienza poniendo solución a aquellos problemas que os acabamos de exponer. Cuanto más trabajemos sobre cada uno de los puntos, mayores serán las posibilidades de cerrar una venta. Como cabe esperar, más profesionalidad es igual a más ventas.

Hay que recordar la importancia de analizar determinados aspectos para saber qué está fallando. Para eso existen herramientas que te permiten conocer el momento exacto de la compra en el que tu cliente ha abandonado el carro u conocer los motivos de otros factores ilógicos como tener mucho tráfico pero muy pocas ventas o clientes que no repiten tras una primera compra.

No podemos obviar la importancia de una estrategia de social media y de marketing online para impulsar la venta, y es que una buena marca que proyecte una buena imagen tiene más posibilidades de vender.

Una buena estrategia sería centrarnos en el marketing de influencia, pero hay otras vías. Un estudio realizado por AOL y Convertro centrado en la influencia de las acciones de marketing para cerrar ventas online destaca YouTube como la principal herramienta, y no solo hablamos de un review de productos (muy importante en sectores tecnológicos), hablamos de la experiencia en vídeo de los productos, es decir, si una imagen puede ser tan potente como para generar una venta, ¿te imaginas lo que puede llegar a generar un vídeo? Compra en masa.

Por tanto, uno de los grandes retos consiste en la creación de una marca sólida y potente en el mercado. Para ello hay muchas estrategias que no consisten en acciones masivas, una buena idea puede ser una estrategia de marketing de contenidos, generando contenido de atracción para fidelizar a los clientes y generar atracción por los productos, es decir, una estrategia de marketing pull.

 

Otras ideas simples pero efectivas para combatir algunos procesos logísticos serían: crear una alarma de aviso para productos agotados, dejar claro desde el primero momento cuáles son los gastos de envío para evitar sorpresas de última hora o activar un chat online para que el cliente pueda preguntar sus dudas y problemas al instante.

 

Y tú, ¿qué medidas tomas para evitar el abandono de carritos en tu tienda online?

 

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  1. Daniel Belasino

    15/06/2015

    Muy bueno el blog. Con respecto a este artículo está muy buen. Me gustaría mayores detalles de estrategia de social media.

  2. David

    30/06/2015

    Muy buen artículo, en nuestro sector de la venta de cartuchos de tinta uno de los factores que más tiene en cuenta el cliente es la posibilidad del contrarrembolso gratis y sobre todo que los gastos de envío no sean muy altos.

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