Guía rápida para aumentar la rentabilidad de tu negocio online

La clave para la subsistencia de una tienda online pasa por un plan de negocio y de marketing a prueba de baches. Evitar los periodos de estancamiento es necesario para que los vaivenes del mercado no amenacen tu supervivencia. Y, para conseguirlo, es necesario utilizar criterios y estrategias que reanimen tu negocio, incentivando el consumo y ampliando el beneficio.

La tasa de conversión, el retorno de la inversión, el coste por click o el gasto medio por cliente son indicadores que nos pueden ayudar a identificar si nuestro plan de marketing está funcionando y dónde comenzar a actuar si no es así. Sin embargo, para mejorar la rentabilidad de un negocio online, la clave métrica es el valor de vida del cliente o CLV, Customer Lifetime Value.

Segmenta y venderás

¿Es posible que una fórmula matemática valore lo que cada cliente puede aportar a un negocio? Por increíble que parezca, una fórmula matemática puede ayudarnos a conocer cuánto tiempo durará nuestra relación comercial con un tipo de cliente concreto. De este modo, supone la estimación más acertada de cuánto debemos invertir para atraer nuevos clientes y cuánto beneficio aportarán aproximadamente.

Para definir esta proyección de beneficio por cliente, es necesario tener en cuenta su frecuencia de compra, su fidelidad, el coste de gestión de sus pedidos y reclamaciones y el margen que aporta su consumo. De este modo, el CLV supone una herramienta estadística que permite conocer el verdadero rendimiento de una tienda online, más allá de picos y fluctuaciones, ofreciendo una perspectiva a largo plazo que ayuda a decidir dónde y cómo invertir.

Sin embargo, para aplicar con fiabilidad esta métrica es necesario segmentar a la clientela. No sólo porque ayuda a dirigir campañas de SEM o de mailing, sino también para optimizar la experiencia de usuario. Para categorizar, puedes diferenciar a los clientes por frecuencia de compra, por el tipo de login que realizan, por el valor de su compra, su localización, el dispositivo que emplean o incluso sus datos biológicos. Las variables son múltiples y es necesario saber elegir cuáles aportarán beneficio en un sector concreto.

Consejos básicos para la rentabilidad

Si nos centramos en consejos básicos para reactivar el consumo y aumentar el beneficio en un periodo de vacas flacas, la clave está en el engagement. Y una de las vías más directas para conseguirlo es un buen descuento. La clave para no ofrecer una rebaja que merme nuestro beneficio es centrarse en aumentar el precio final de compra, de tal modo que lo que se invierte en el descuento se compense con un mayor volumen de compra.

Hay quien aconseja mantener los precios, pero ofrecer envío gratuíto a partir de un precio concreto, una estrategia que tan bien ha funcionado en el mercado take-away. Otros expertos, en cambio, proponen optar por programas que permiten automatizar un sistema de precios dinámicos, que motivan al cliente potencial a entrar a menudo en nuestra tienda y facilitan su compra en el momento en el que percibe que el precio le favorece, como en las aerolíneas.

La estrategia multicanal puede ser útil en estos casos, pero no siempre es asequible para pequeños negocios. Una alternativa más sencilla y con resultados casi inmediatos es la de premiar a los clientes recurrentes con modalidades de suscripción que ofrezcan incentivos para comprar. Sin embargo, el método más recomendado para aumentar la rentabilidad sigue siendo cuidar la atención al cliente, uno de los trucos más viejos del negocio y con eficacia más que probada.

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  1. asesoria fiscal

    08/03/2016

    Muy buenas las recomendaciones que has dado, las tendremos en mente en nuestra empresa para poder rentabilizar algo más las ventas, un saludo

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