¿Hasta qué punto merece la pena ofrecer envíos sin coste?

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Una de las principales dudas que se le plantean a todo negocio digital en sus comienzos es la política de gastos de envío. Además, es una de las principales disyuntivas a la hora de replantearse la estrategia comercial en una tienda ya en marcha. Pero, ¿cuál es la verdadera influencia del coste de envío y qué margen de maniobra ofrece para mejorar la conversión?

Para esta pregunta existen todo tipo de respuestas, por lo que lo más práctico es sopesar ventajas e inconvenientes para que cada cual pueda sacar conclusiones a su medida. La teoría general nos dice que los gastos de envío son los responsables principales de que los clientes se replanteen sus decisiones de compra, aunque este axioma no tiene por qué ser válido para cualquier tipo de negocio.

A favor de los envíos sin coste

Empecemos con datos contundentes. Según comScore, cada vez más negocios ofrecen envíos gratuitos y ya es la tendencia mayoritaria en EEUU desde hace dos temporadas. Y, ¿a qué se debe este auge? Nos los explica un estudio de la plataforma Stitchlabs, que muestra que ofrecer envíos sin coste puede incrementar en torno a un 10% los ingresos de un e-Commerce.

Una de las principales características del consumidor online es la búsqueda de oportunidades y gangas. Por ello, es necesario alimentar la percepción del cliente de que se le ofrece un precio más competitivo que el que encontraría en una tienda física o en otra web. Ése es el motivo por el que muchas majors escogen presentar sus precios con impuestos incluidos y dejando claro que no hay gastos de envío, facilitando la comparación y generando un vínculo de confianza.

Más de la mitad de los compradores online reconoce haber abandonado su carrito de compra por los gastos de envío. Además, ofrecer transparencia respecto al precio ayuda a facilitar la decisión de compra y supone un gancho interesante para redondear promociones. Por otra parte, los gastos de envío gratuitos generan una sensación de oportunidad que incita a llenar más la cesta de compra, lo que supone automáticamente reducir el coste de envío para el retailer.

En contra de los envíos sin coste

Mirar la otra cara del free shipping implica valorar que no todos los negocios pueden asumir el coste de regalar al consumidor los gastos de envío. A veces es cuestión de tamaño, sobre todo cuando nos referimos a pymes online con una competencia a gran escala en su sector. En otras ocasiones, se trata de que los envíos que hay que afrontar son demasiado costosos por peso o distancia como para generar rentabilidad.

El desgaste económico que supone renunciar a los gastos de envío puede atajarse recurriendo a esta estrategia para ofertas puntuales, intentando que el cliente haga un pedido lo más amplio posible. En otros casos, algunos retailers ofrecen envío gratuito sólo a partir de cierto precio, como sucede con muchos take-aways. Ambas posibilidades pueden incentivar la compra, aunque pueden generar expectativas infundadas que afecten a la fidelización a largo plazo.

A la hora de decidir, es necesario comprobar si el envío sin coste cuadra en nuestro plan de negocio. En caso contrario, hay que tener en cuenta que podrían reducirse los márgenes de ganancia o que nuestra logística podría resultar incapaz de soportar el trabajo extra que puede generar una promoción de estas características. Hay que recordar que también se puede morir de éxito.

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