El e-Commerce cambia radicalmente la forma de vender automóviles

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El comercio electrónico ha tenido que superar varias barreras de confianza para poder afianzarse entre su público objetivo. Viajes, moda o tecnología son las compras más habituales de los usuarios españoles, pero otros sectores comienzan a ver posibilidades lucrativas a la venta online. Sectores, por ejemplo, tan vinculados al esquema de tienda física como el de la venta de vehículos.

¿Es posible convencer al usuario de que comprar su próximo coche a través del e-Commerce? A muchos todavía les parecerá utópico o poco ajustado al público del sector del motor, pero los fabricantes y las majors online están comenzando a dar pasos para fomentar este nuevo canal de venta. Sus argumentos pasan, fundamentalmente, por el ahorro, la disponibilidad y la inmediatez. Y los clientes, especialmente los jóvenes, parecen receptivos.

Nuevos, usados y de ocasión

A la hora de hablar de la venta online de automóviles, es fácil pensar automáticamente en el negocio de la compraventa de vehículos usados. Este mercado ha aportado mucho a la hora de “digitalizar” el sector y de convencer al usuario de que Internet puede ofrecer un abanico más amplio de compra. Sin embargo, en este caso nos referimos también a la venta de coches nuevos, un terreno relativamente por explotar para las grandes marcas.

A pesar de esta falta de experiencia, las expectativas de negocio son halagüeñas. Según un estudio de la consultora A.T. Kearney, en los tres próximos años, hasta 7,6 millones de vehículos nuevos y de segunda mano se comprarán online en Alemania. Esto supone un tercio del total de ventas en un mercado tan potente como el germano, en el que abundan marcas locales como Audi, Mercedes Benz o BMW.

La clave de estas previsiones tan optimistas reside en el cambio de actitud en la mayoría de fabricantes. En un primer momento, el sector percibió el comercio electrónico como un competidor no deseado pero en los últimos años, marcas como Audi, Ford o Toyota se han posicionado en el mercado online de usados, el de leasing y en el de piezas de repuesto, mientras que otros como Mercedes Benz, Tesla o Tata ya permiten encargar sus últimos modelos vía web.

Un carro de compra con amplios márgenes de negocio

El mercado automovilístico online no sólo es un terreno para grandes fabricantes. De hecho, uno de los movimientos más destacados en este terreno lo ha protagonizado recientemente el gigante del e-Commerce Alibaba, que comenzará a vender coches online en China a través de su portal Tmall. Gracias a un acuerdo con la automovilística china Yongda, Alibaba ofertará vehículos nuevos de marcas como Chevrolet, Bentley o Jaguar.

De hecho, uno de los modelos en los que se basa esta nueva tendencia es el del mercado online de productos de lujo, los primeros en superar los prejuicios snob asociados al e-Commerce. Por eso, los principales postores se sienten atraídos por un negocio que ofrece grandes márgenes de beneficio sin excesivas exigencias logísticas. Al consumidor, por su parte, le seduce más la posibilidad de elegir nuevo coche en un mercado abierto y sin enfrentarse al temido vendedor de concesionario.

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