¿Hasta qué punto genera beneficios la compra impulsiva?

compra impulsiva oferta

En el comercio tradicional, especialmente en los hipermercados y grandes superficies, gran parte de los esfuerzos de marketing y organización se centran en moldear y fomentar la compra impulsiva. Por eso, a menudo vemos paquetes de chicles, pilas alcalinas o snacks ofreciéndose junto a la propia caja de la tienda para tentar a los clientes que esperan cola antes de pagar.

Este truco y otros que se aplican a la iluminación de la tienda, al ambiente o a los expositores de producto tienen su importancia para incrementar las ventas, sobre todo si consideramos que entre un 30 y un 50% de las compras realizadas en una tienda física se pueden considerar compras impulsivas. Sin embargo, una de las asignaturas pendientes en el e-Commerce es alcanzar los niveles de impacto en la decisión de compra que se consiguen en el brick and mortar.

Aplicando lecciones del offline

Según un sondeo de CreditCards.com en EEUU, un 84% de consumidores admiten haber realizado una compra impulsiva en fechas recientes. Ese mismo estudio muestra que, en un 77% de los casos, esa compra se produjo en una tienda física, mientras que sólo un 13% se realizaron a través de un ordenador y un 6% en dispositivos móviles, aunque hay que destacar que este porcentaje ha crecido en los últimos años y más en particular entre públicos jóvenes.

El offline ofrece al comprador la inmediatez de una tentación fortuita y tangible, algo con lo que el online difícilmente podrá jamás competir. Sin embargo, hay prácticas del comercio tradicional que sí es posible adaptar al e-Commerce, especialmente las que buscan influir en el ánimo de los clientes y su percepción de oportunidad, exclusividad y beneficio.

A la hora de definir el diseño de una tienda online, es necesario tener presente que la estética debe mantener el equilibrio entre lo que el cliente cree que vale lo que se le vende frente al precio que acabará pagando. Del mismo modo, optimizar el customer journey y ofrecer múltiples opciones de pago e incluso de entrega ayuda a evitar que el proceso de compra se prolongue demasiado y agüe el entusiasmo del cliente.

Incentivos para la conversión

Igual de importante que la belleza de nuestro escaparate o la facilidad de uso de la tienda, la visibilidad es clave tanto en una tienda física como online. La manera en la que el cliente interactúa con el muestrario ayudará a generar interés y a precipitar la decisión. Del mismo modo, para incrementar la visibilidad de un producto también se puede recurrir a ofertas y promociones, que son el resorte más habitual para tentar al consumidor.

Además de participar con varias fechas dedicadas a las compras impulsivas, como el Black Friday, el Cyber Monday o el Singles Day, un negocio digital puede potenciar sus ventas aplicando incentivos de forma inteligente. De este modo, ofrecer productos relacionados a los que el cliente ha añadido ya al carro de compra o ha comprado anteriormente puede ser una motivación definitiva, aunque el inagotable flujo de metadatos de consumo puede generar en el futuro próximo nuevas formas de acceder a los resortes de la compra impulsiva.

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